Найти

Максим Белоусов: «Мы продаем не мотоциклы, а образ жизни!»

  Максим Белоусов: «Мы продаем не мотоциклы, а образ жизни!»

RSS

Autonet: Ваш салон открылся недавно. Как вы оцениваете первые итоги работы?

Максим Белоусов: Старт, что называется, был успешен. С апреля по август продано более 60 мотоциклов - это, поверьте, очень приличный показатель. И я не сомневаюсь, что продажи будут расти и далее - во-первых, благодаря скидкам, а во-вторых в силу того, что у нас уже имеется договоренность с некоторыми солидными банками и страховыми компаниями о предоставлении нашим клиентам услуг кредитования и страхования.

Поэтому можно с полным основанием сказать, что для первого года (а точнее - для первых нескольких месяцев) работы, наши показатели очень неплохи. Магазин, что называется, заявил о себе - нас знают, о нас говорят, вокруг нас сформировался круг постоянных клиентов.

Autonet: И кто же входит в этот круг?

Максим Белоусов: Если говорить о возрастной категории - то это люди от 35 до 60 лет. Причем некоторые из них приобретают уже не первый Harley-Davidson.

Естественно, наши покупатели имеют достаточно серьезный уровень достатка. Многие из них добились высокого положения в обществе, владеют успешным бизнесом. Тем не менее, с юношеских лет они сохранили некий, как я его называю, "поворот" в голове. В хорошем, разумеется, смысле. Они любят мотоциклы, разбираются в них, и получают истинное удовольствие от езды именно на двух, а не на четырех колесах.

Autonet: А существуют ли в России клубы владельцев Harley-Davidson?

Максим Белоусов: Конечно. Причем они начали образовываться еще до официального появления марки в России. Например, в Москве существует Moscow Harley Club - это те люди, которые еще много лет назад объдинились вокруг так назваемого "серого" дилера компании. (Хотя многие из них уже стали и нашими клиентами). Есть знаменитый клуб Holly Cross - сообщество модных, стильных и очень ярких людей, ездящих на Harley-Davidson. Есть Outside Organization - участники которого тоже предпочитают мотоциклы исключительно этой легендарной американской марки.

Кроме того, существует масса владельцев Harley-Davidson, объединенных неформально. Взять хотя бы меня. В силу понятных причин я не могу быть участником ни одного из вышеназваных объединений. Какие-то мне нравятся больше, какие-то меньше, но, как представитель марки, я должен быть, так сказать, "над схваткой". И куда же мне податься?

А вот куда.

С августа мы начнем работу по созданию российского отделения знаменитой H.O.G. Int. (Harleys Owners Group) - соответствующий пункт прописан в нашем дилерском соглашении с компанией. Создание этой структуры было инициировано руководством Harley-Davidson в 1983 году с целью объединения вокруг марки возможно большего количества людей. Все покупатели Harley-Davidson получают годовую членскую карту и автоматически становятся членами H.O.G. Int. Далее - по желанию: можно выкупать членство на какой-то определенный период, а можно и пожизненно. Членские взносы, кстати, не такие уж и высокие.

Autonet: И что это дает?

Максим Белоусов: Это пропуск в тот мир, который известен простым обывателям по сотням фильмов, книг, и глянцевых журнальных репортажей: совместные райды, сейшены, рок-концерты, всевозможные байк-шоу и т. д. Даже если компания устраивает какое-то либо мероприятие "для всех" - то есть без различия, кто придет - байкер или, скажем, велосипедист, то члены H.O.G. Int и тут будут пользоваться привилегиями: им предоставят отдельные палатки и программа праздника у них будет своя. VIP-программа, так сказать.

То есть H.O.G. Int. - это практически целое общественное движение вокруг Harley-Davidson. Причем движение абсолютно уникальное. При всем уважении к коллегам по цеху, я не могу назвать ничего подобного у других мотопроизводителей. Да и у автопроизводителей тоже.

Ну и естественно члены H.O.G. Int. пользуются скидками на покупки в дилерских центрах Harley-Davidson. Во всех, замечу, дилерских центрах - хоть в Москве, хоть где. Предъявите членскую карточку, и вам сбросят до 10 процентов даже если вас занесло, к примеру, в Новую Зеландию. Причем распространяется это не только на мотоциклы, но и на сервисные работы и фирменные аксессуары.

Autonet: Это действительно впечатляет, тем более, что аксессуары и всевозможная "харлеевская" атрибутика занимает, по-видимому, значительное место в общем объеме продаж компании…

Максим Белоусов: Совершенно верно. Дело в том, что в отличие от других производителей, Harley-Davidson не продает мотоциклы с теми или иными опциями. Нельзя купить одну и ту же модель Harley-Davidson с разными, например, выхлопными трубами. Зато эти трубы можно менять впоследствии. Точно так же, как можно менять рулевые рукоятки, подножки, задние тормоза… То есть в рамках одного семейства мотоциклы Harley-Davidson отличаются только цветом. Но - до продажи. После нее байк может преображаться практически полностью бессчетное количество раз - в зависимости от прихоти владельца.

И что мы тут получаем? А получаем мы тут следующее. При средней стоимости мотоцикла в Европе (да и у нас тоже) 20 тысяч евро, в момент его покупки клиент набирает еще на 2-3 тысячи евро аксессуаров. Дальше - больше. То есть, приобретая базовый мотоцикл, владелец улучшает его от сезона к сезону. Именно этим объясняется тот факт, что модели Harley-Davidson со временем не дешевеют. Допустим Fat Boy, стоящий сегодня 25 тысяч евро, через три-четрыре года можно будет продать за столько же. А как иначе, если хозяин вложит в него приличные деньги?

Теперь об одежде. Продажа курток, брюк, рубашек, маек, сапог, бандан… - всего и не перечислишь! - это тоже значительная часть бизнеса. Дело в том, что есть определенный - и всем хорошо известный - стиль Harley-Davidson. Если человек будет раскатывать на этом мотоцикле в цветастом джемпере и розовых шортиках, то через очень непродолжительное время он почувствует на себе недоуменные взгляды окружающих. И обязательно подкатит к магазину, чтобы прикупить нечто более соответствующее марке своего мотоцикла. Вот потому-то продажа одежды и составляет около 40 процентов прибыли дилерских центров!

Резюмируя сказанное, можно вспомнить рекламный слоган Harley-Davidson, гласящий, что эта фирма продает не мотоциклы, а образ жизни. Который включает в себя и покупку мотоцикла, и его постепенную переделку, и внешний вид владельца и его времяпровождение в общении с такими же фанатами марки и прочее, и прочее…

Так что милости просим в наш салон. Если надоел серый и унылый образ жизни, мы можем предложить вам нечто гораздо более увлекательное!

08.08.2005 13:37
Михаил Ковригин

Читайте также в разделе Автобизнес:

;