Найти

Александр Алешин: «Азимут СП» - верный путь в мир BMW

  Александр Алешин: «Азимут СП» - верный путь в мир BMW

RSS

Наша справка: компания "Азимут СП" имеет статус официального дилера BMW. Она появилась на российском автомобильном рынке всего два года назад. Вступив в 2002 году на российский рынок, компания показала недюжинные способности - она более чем стабильна, бурно и динамично развивается. Клиентами она ценится, в первую очередь, за свою надежность и высокий профессионализм. Среди клиентов компании числятся не только различные правительственные учреждения и крупные коммерческие структуры, но Управление делами Президента Российской Федерации В.В.Путина.

Свой первый вопрос: "Что такое высокий профессионализм, применительно к продаже автомобилей?" - мы задали генеральному директору ЗАО "Азимут СП" Александру Евгеньевичу АЛЕШИНУ.

-В первую очередь, это, конечно, понимание потребностей клиентов. Это требует четкого понимания их запросов и пожеланий. Мы постоянно анализируем их и учитываем в своей работе. Нам не приходится много говорить лестных слов о самой марке BMW: о высоком качестве этих автомобилей - знают, наверное, все. Многие наши клиенты, придя в салон с четким намерением выбрать себе автомобиль, знают об особенностях многих моделей не хуже нас. Но иногда эти знания бывают чисто теоретическими, почерпнутыми из рекламы или журналов. Наша обязательная задача в этом случае - продемонстрировать эти качества в реальности и понять, для каких именно целей будет нужен автомобиль нашему покупателю. Поэтому особенно ценимым качеством продавца-профессинала является не только чисто технические знания, но и понимание психологии покупателя, умение слушать и анализировать. Продавец обязан уметь работать с клиентом!

- Вы где-то специально учите этому своих сотрудников?

-Все продавцы проходят специальный курс обучения, который проводится централизовано представительством фирмы BMW в России. Они изучают как технологию системы продаж, так и психологические аспекты работы с клиентами. Там они имеют много тренингов. Уже здесь - на месте, мы постоянно акцентируем внимание продавцов на том, чтобы они не только умели понимать клиентов, но и должны его просто любить. Ведь, кто такой наш клиент? Это человек, который хочет купить автомобиль в принципе, и, необязательно, это автомобиль марки BMW. Наша задача, чтобы его выбор остановился на автомобиле из модельного ряда BMW.

-Александр Евгеньевич, простите за странный вопрос: возьмем, к примеру, две марки автомобилей. Обе производятся в Баварии. Обе приблизительно одинаковы по степени технического совершенства. Обе имеют богатейшую историю. Audi и BMW. Покупатель одного автомобиля как-то отличается от покупателя другого автомобиля? Это один и тот же человек, или это представители разных команд,

- Это как в футболе. Болельщики из одной команды вряд ли могут перетечь в другую "Спартаковцы" навсегда останутся "спартаковцами", сколько их не агитируют за "Локомотив". Может быть, конечно, бывают исключения, но мне они не известны. Мне хорошо известны многие патриоты или фанаты BMW - они к Audi никогда не перейдут. Но таких людей из общего числа покупателей, приходящих к нам в салон не более 10%. Остальные покупатели, чаще всего, еще не определились в своих пристрастиях к марке. Но сама технология продажи автомобилей, думаю, одинакова. Мы, например, акцентируем внимание покупателей на рассказе о том, чем автомобиль BMW отличается от автомобилей других марок. Но я хочу сказать, что все автомобили, представленные на этом сегменте, являются автомобилями высокого качества.

-То есть вашего покупателя уже не нужно агитировать в пользу BMW?

- Совсем нет. Наш продавец должен достаточно четко понять - какой именно автомобиль BMW хочет покупатель и предложить ему BMW, максимально отвечающий потребностям и финансовым возможностям. Какие требования он предъявляет к автомобилю. Какие его потребности должен удовлетворить автомобиль. Например, если он ездит по плохим дорогам и ухабам… Ну, не повезло человеку с дорогой на дачу и обратно… Вы меня понимаете? То есть он хочет получить высоко проходимый с мощным мотором и большим дорожным просветом автомобиль. Это продавец обязан услышать и сконцентрировать все свое красноречие именно на такой модели. Продавец должен больше слушать, чем говорить. Если продавец начнет демонстрировать свои технические познания и эрудицию, то это, как правило, путь в никуда. Такой продавец не слышит клиента! Однажды мне пришлось наблюдать такую картину: после двухчасовой беседы продавца с клиентом, продавец продемонстрировал все свои познания и впал в ступор. Он больше не знал о чем говорить. А покупатель дальше не знал о чем спрашивать. Вроде бы обо всем поговорили. Но покупатель не получил той информации, которая помогла бы ему определиться с выбором машины. Это плохо. Такие ситуации, к счастью, у нас очень редкие. Мы умеем влюбить покупателя в автомобили BMW.

-А встречались ли вам клиенты, которые знают больше, чем продавец? Которые сами могут рассказывать о той или иной модели вполне компетентно?

-Да, процентов 10 таких клиентов мы имеем. Но это нас не пугает. Это наши люди. Они пристально вглядываются в BMW. В курсе всех новинок. С ними интересно работать. Остальные - люди, которым нужно много рассказывать и подсказывать. Мы исходим из того, что каждый человек страстно мечтает иметь автомобиль. И наша задача - удовлетворить его желание. Это нужно сделать весьма профессионально, опираясь на опыт в различных областях знания: технологии, дизайн, психология и так далее. Мы должны доказать - лучший автомобиль в мире - это BMW.

-Удается?

-Конечно.

-Александр Евгеньевич, прошу меня извинить за вопрос: бытует в обывательских кругах такое мнение, что BMW - это автомобиль для бандитов. Или, другими словами, любимый в криминальном мире. Вы можете привести контраргументы?

- Мы занимаемся продажей новых автомобилей. Опираясь на свой опыт, я могу сказать - это на 100 процентов не так! Смотрите, кто ездит на автомобилях BMW! Это основной автомобиль в гараже Управления делами Президента России. На нем ездят первые люди государства… Очень много BMW пятой и седьмой серии покупалось для Управделами Президента. Назвать этих людей бандитами? У меня язык не поворачивается…

Александр Евгеньевич, в доказательство своих слов, провел меня на несколько минут в ремонтный цех. В ворота, как будто это было специально подготовлено, медленно въезжал длинный черный BMW с правительственными номерами. Видимо, он простоял несколько часов во дворе - на площадке. С него медленно каплями стекал подтаявший снег.

-Вот, убедитесь сами, - сказали Алешин, - прибыл для текущей профилактики и ремонта… Сделаем в самое ближайшее время.

-Быстрее, чем для обычного клиента? Не облаченного столь высокими правительственными должностями и полномочиями?

-Для нас нет разницы. Все клиенты одинаково дороги. Многие известные люди нашей страны - актеры, художники, музыканты - имеют в своем гараже автомобили BMW.

-С конкурентами вы "локтями не толкаетесь"? Ощущаете их присутствие? Вы же не единственные продавцы BMW в Москве.

-Толкаетесь? Это не то слово… Идет жесткая конкурентная борьба. Сейчас в Москве 9 официальных дилеров BMW!

-И что помогает держаться на плаву?

-Высокое качество работы с клиентами и наличие грамотного хорошо технически оснащенного сервиса. У нас прекрасная сервисная и ремонтная станция. Все это - и продажа и обслуживание, и ремонт - сосредоточено в одном месте. Здесь! Мы можем сделать ремонт любой сложности. Наш сервисный центр и склад запчастей полностью отвечает всем требованиям структуры официального дилера. Но иногда приходится заказывать детали из Германии. Пока клиент ждет свою машину, мы стараемся максимально нивелировать отрицательные моменты этой процедуры: предоставляем клиенту подменный автомобиль. Как правило, замена полноценная. Часто идентичная той модели, которая находится в ремонте. Мы не сторонники демпинга - не стараемся упасть в "0", а предлагаем клиенту за эти деньги тот уровень сервиса, который он заслуживает, делаем специальные предложения, вводим дисконтные системы скидок. При этом цены у нас вполне адекватные на рынке, даже ниже, чем у тех, кто дольше нас на этом рынке. Клиента нужно любить!

-А какой-нибудь секретный ход к сердцу клиента у вас есть? Как вы научились его завоевывать? Когда я проходил через зал продаж, я видел, что идет интенсивная работа. В наличии сразу несколько покупателей. Один из них, кажется, уже определился с выбором. Покупает!

-Секретных ходов у нас нет. Мы стараемся использовать все доступные рекламные носители. Принимаем участие во многих интересных мероприятиях. Спорт нам также не чужд. Но самое главное, по нашему мнению, научиться уважать и любить клиентов. Надеемся, это у нас получается…

Беседу записал: Николай Александров.

Смотрите также:

Азимут СП

27.02.2004 10:00
Михаил Ковригин

Читайте так же в разделе Автобизнес:

;