Найти

Виктор Окунев (KIA-Очаково): Марка KIA может стать самой популярной в России…

  Виктор Окунев (KIA-Очаково): Марка KIA может стать самой популярной в России…

RSS

Салон KIA-Очаково был создан полтора года назад. Он входит в объединение "Транспортная фирма "Очаково" и занимается продажами автомобилей только марки KIA, произведенных ЗАО "Автотор". Фирма многопрофильная - занимается транспортными перевозками, запчастями, автосервисом. Имеется два больших сервиса: один на 50 подъемников, это почти мини-завод, второй - на 15 подъемников. При них есть несколько отделений, которые занимаются непосредственно тюнингом спортивных автомобилей.

Чем так выгодно сотрудничество именно с ЗАО "Автотор" мы решили поинтересоваться у коммерческого директора "KIA-Очаково" Виктора Окунева:

- У нас есть принцип - в первую очередь предлагать клиенту автомобили, произведенные в России. Поэтому мы остановились на сотрудничестве с "Автотором". Сейчас планируем расширяться - заключаем дилерский договор с "Ford Motors"; будем продавать их машины, также сделанные в России.

- А почему вы занялись именно KIA, а не BMW?

- Мы считаем, что KIA это именно те машины, которые предназначены для нарождающегося у нас в стране среднего класса, то есть тех людей, которых уже не устраивает качество ГАЗа и ВАЗа, но которые еще не могут позволить купить себе BMW или Mercedes. Машины марки KIA производства "Автотор" по качеству гораздо выше отечественных, но по ценовой позиции они наиболее близки к ним. "Шевроле-Нива" стоит уже порядка 10.000$, "упакованная десятка" тоже приближается к этой сумме, а у нас автомобили стоят от 9.000$. Совсем другое качество за те же деньги. Мы считаем, что не ошиблись в выборе дилера. На KIA RIO у нас очередь на несколько месяцев вперед.

- Ну, очереди сейчас фактически во всех салонах…

- Нет, у нас они по другому поводу. Если многие дилеры работают с покупателем по схеме "деньги-товар", то мы сразу заказываем машины, к сожалению, их нехватка обусловлена недостаточной мощностью завода-производителя. Приблизительно такая же ситуация как с Rio, у нас и с минивэнами Carnival. Спрос на него очень большой во всем мире, поэтому не обошел он и нас - качественная, удобная, семейная машина. Американский, например, аналог стоит на порядок больше. А в Carnival, при меньшей цене, заложены такие же возможности и комфорт. Мы просто заняли промежуточную нишу, ориентированную на среднего покупателя. В дорогом секторе все без взрывов, там, сколько продавалось машин, столько и продается, плюс-минус несколько сотен. А в нашем секторе произошел взрыв - у людей появилось немного денег, и они стали выбирать не дорогое качество. Плюс к этому южнокорейские компания до сих пор держит расценки на свои автомобили в долларах, хотя почти все производители перешли на евро и у них выросли цены.

- Если мы заговорили о ценах, то такой вопрос: ваша фирма имеет довольно успешный уровень продаж. Многие связывают это с тем, что у вас цены ниже, чем у других дилеров. Не демпинг ли это?

- Мы всегда строго придерживаемся цен, которые нам рекомендует "Автотор". Вот если сравнить с автомобилями марки "Ford" - во всем мире эти машины стоят одинаково! Хоть в ЮАР, хоть в Штатах, хоть в России! Если кто-то из дилеров нарушит эти условия, он может лишиться лицензии. Мы идем по этому же пути - мы не демпингуем, мы строго придерживаемся тех цен, которые нам рекомендовал производитель!

- Подождите, получается, что ваши друзья-конкуренты завышают цены? Ведь у всех сейчас одинаковый спектр услуг - автосалон, автосервис, запчасти, гарантия…

- Они не то чтобы завышают цены, они просто по-другому подходят. Допустим, они могут позволить себе приобрести сразу двести автомобилей. Это круглая сумма в долларах с большими нулями. И вложив свои деньги, такой дилер сразу закладывает в стоимость машины все свои издержки. А мы стараемся просчитывать все заказы, потребность клиентов, что наши издержки были минимальны и могли сразу вернуть кредиты. Ситуация достаточно проста: мы заказываем 30-50 машин и их быстро продаем. Но потребность в машинах не исчезает, и люди идут туда, где все расходы, в том числе и за простой, уже заложены и покупают по более высокой цене. Они же не могут ждать, пока мне привезут следующую партию. Мы в Kia-Очаково также стараемся не поднимать цены на дополнительное оборудование. Бывает, что цены у нас с конкурентами расходятся на него в пять раз. Это тоже привлекает клиентов.

Мы стараемся поддерживать партнерские отношения с клиентом. Если у клиента какая-то проблема, мы не должны говорить: "По законодательству в течение 45 дней по гарантии мы можем ничего не делать. У меня нет запчастей!". У нас есть гарантийный склад, но даже если там вдруг не найдется нужная деталь: в Москве сейчас около десяти дилеров, мы постараемся достать у них. Нужно просто прикладывать максимум усилий, чтобы помочь клиенту. Если машина пришла по гарантии, она должна через день быть сдана назад. У клиента после этого вера в фирму повышается несколько раз - это из моего личного опыта. Уже несколько покупателей привели к нам своих друзей - "людям можно верить". KIA становится все больше и больше в Москве. Мы хотим создать свой клуб владельцев этих автомобилей - они очень популярны. У нас закупили некоторые госструктуры модели Magentis.

- А каких клиентов у вас больше - корпоративных или физических лиц?

- Это, смотря по какой модели. KIA RIO больше покупают для себя. Процентов пять юридических лиц купили эту машину. А вот если говорить о Magentis - то пятьдесят на пятьдесят. Sportage больше тоже берут частные лица - процентов 80, а вот минивэн почему-то сейчас активно начали закупать юрлица… Вообще, я считаю, что если увеличить мощности завода "Автотор", то марка KIA станет одной из самых распространенных и популярных в России…

В августе этого года "Транспортной фирме "Очаково" исполняется 25 лет. На мой взгляд, у этой фирмы и, в частности, у автосалона "KIA-Очаково" великолепные перспективы - хорошо обученный персонал, который давно занимается машинами (в штате есть даже чемпионы по ралли в классе "Волга"); большие производственные мощности и самое главное - доверие клиентов. Надеюсь, что клиенты присоединяются к моим поздравлениям с юбилеем этого замечательного коллектива.

Материал подготовил Николай Лукин

29.07.2003 17:00
Михаил Ковригин

Читайте также в разделе Автобизнес:

;