Найти

21 июня состоялся III Международный съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом

21 июня состоялся III Международный съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом, фото 121 июня состоялся III Международный съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом, фото 221 июня состоялся III Международный съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом, фото 321 июня состоялся III Международный съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом, фото 421 июня состоялся III Международный съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом, фото 5

Традиционно, уже третий год подряд консалтинговое агентство «Автокадр» под эгидой Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss проводит съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом. Мероприятие проходит всегда очень масштабно. Более 120 делегатов съехались из 24 городов России: Москва, Санкт-Петербург, Вологда, Уфа, Тверь, Волгоград, Ростов-на-Дону, Орел, Пенза, Тольятти, Рязань, Иваново, Брянск, Киров, Ульяновск, Белгород, Владимир, Тамбов, Самара и пр.

Статус «международный» съезд подтвердил и на этот раз. На ежегодную встречу экспертов в области trade in приехали представители европейской компании AAA Auto Group и делегаты из Украины.

Партнерами в проведении III съезда экспертов по продажам автомобилей с пробегом стали компания ШЕЛЛ, Яндекс и Нанопром, подготовив для участников подарки и полезные сувениры.

Главной темой съезда был обозначен самый главный вопрос, который мучает многих руководителей автобизнеса: как зарабатывать на автомобилях с пробегом, при каком объеме продаж бизнес становится интересным? На эту тему было много дискуссий, обсуждений и споров.

Открыла III съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом Татьяна Арабаджи Директор Russian Automotive Market Research, выступив с обзором рынка автомобилей с пробегом в России. Все приведенные статистические данные основаны на данных регистрации подержанных легковых автомобилей по округам, по маркам в первом квартале 2010, 2011 годах. Уже сейчас видно, что 2011 год будет более успешным, так как уже за первый квартал было продано 510 626 новых автомобилей и 1 105 633 подержанных. Рост подержанных автомобилей составил 15% по сравнению с 2010 годом. Информация была актуальна для участников, так как коллеги смогли получить данные о емкости рынка подержанных автомобилей в своем Федеральные округе. Это дало автодилерам понимание о ресурсах для развития направления в своем регионе и в России в целом.

Продолжила мероприятие интерактивная дискуссия с импортерами, в которой приняли участие руководители направление «Автомобили с пробегом» от компаний Renault Россия, Nissan Motor Rus, Audi Россия и General Motors DAT CIS. Перед коллегами была поставлена задача рассказать, насколько в России направление «Автомобили с пробегом» развивается стратегически, какие конкретно есть программы в их компаниях и что по их прогнозам ждать дилерам от trade in в России. Данил Пивоваров представитель компании Audi Россия высказал свою точку зрения для тех, кто ещё сомневался, выгоден ли этот бизнес, однозначно подчеркнув, что да. Но Audi не спешит запускать специальную программу, так как сейчас активно изучают опыт своих дилеров и особенно вопрос гарантии на подержанные автомобили. Михаил Палагин из Nissan Motor Rus рассказал, что в его компании это правление считают стратегически важным, уже один раз пробовали его запустить, но грянул кризис. В этом году импортерская программа поддержки trade in стартует второй раз, поэтому о конкретных результатах говорить пока рано. Во многом его поддержали коллеги, что рынок еще очень незрелый и достижениями пока хвастаться некому. Коллеги с большой осторожность рассказывали о том, как они планируют развивать направление «Автомобили с пробегом» в своих дилерских сетях, и понятно почему. Направление ещё пока молодое, у каждого автопроизводителя есть своя программа, и рассказывать о ней раньше времени коллеги не рискнули.

Самым эксклюзивным выступлением на съезде был признан спич Ralph Howie – Executive Director AAA Auto Group. Представитель одной из крупнейшей компании подержанных автомобилей в Восточной Европе, которая уже второй раз собирается выйти на российский рынок и сейчас планирует уже начать продавать машины в России в сентябре 2011 года.

AAA Auto Group входит в десятку крупнейших дистрибьюторов автомобилей Европы (данные Ernst & Young). Компания принадлежит голландской AAA Auto Group N.V. и работает в Чехии. Ralph Howie подробно рассказал о своей компании:

• Более 540 000 проданных автомобилей за 19 лет на рынке ЦВЕ

• 40 000 проданных автомобилей

• в 2010, оборот 205 млн. евро

• 25 Автоцентров в Чешской Республике и Словакии

• В наличии 6000 автомобилей на обоих рынках

• Крупнейший автомобильный Call центр для клиентов в Центральной и Восточной Европе, пропускающий примерно 80 тысяч звонков в месяц.

Ralph Howie рассказал, как складывалась ситуации на рынке подержанных автомобилей в Европе во время кризиса и что происходит сейчас. По их мнению, очень успешное начало работы в 2011 году, спрос на автомобили с пробегом восстанавливается довольно быстро. Так в январе-феврале 2011 года зафиксирован рекордный рост продаж на 50,7% в Чешской Республике и Словакии. Поэтому в компании было принято решение выхода на Российский рынок в 4-ом квартале этого года. Участникам съезда было также интересно услышать информацию, как развивается рынок автомобилей с пробегом в других странах. Так, например, в Польше много угнанных автомобилей, в Румынии низкая ликвидность рынка, так как владельцы автомобилей в ситуации, когда стоимость автомобиля меньше полученного на его покупку кредита. Такая же ситуация в Венгрии. По оценке европейских аналитиков в России рынок подержанных авто в этом году вырастет на 20%, новых уже достиг отметки 77%, то есть автобизнес возвращается на докризисные позиции. В России у компании AAA Auto Group есть уже арендованная площадка для работы. AAA Auto Group планирует вести сотрудничество с дилерами новых а/м путем покупки автомобилей, принятых ими по программе «Трейд-ин». Ralph Howie подробно остановился на схемах работы. Оставшуюся часть времени Ralph Howie отвечал на множество вопросов, и даже во время обеденного перерыва он не прекращал общаться с коллегами, желающими обсудить с ним разные темы.

Вторая часть встречи была начата презентациями с полезной информацией, которая нужна любому руководителю автобизнеса. Анна Ветринская – Исполнительный директор компании Adventum рассказала о специфике продаж машин через интернет. Ведь на данный момент именно интернет является основным каналом рекламной активности автодилеров в продажах подержанных автомобилей. Об инструментах контекста, ремаркетинга, как и кому можно продать машины, и про замер эффективности. Наглядно продемонстрировала работу ремаркетинга.

Антон Попов – Руководитель отдела sales-маркетинга компании Яндекс подробно остановился на новых возможностях Яндекса – Метрике: инструментах измерения интернет-маркетинга. О Яндекс.Метрике, бесплатной возможности оценить эффективность рекламных кампаний, знают далеко не все, а ведь это в первую очередь поможет сэкономить немало финансовых средств на рекламе. Антон подробно рассказал автодилерам, что Яндекс.Метрика – это невидимый счетчик для сайта, который предоставляет: актуальную оценку посещаемости сайта, анализ поведения пользователей, бесплатный мониторинг и sms-уведомления о доступности сайта.

Дмитрий Бергельсон – Генеральный директор компании «НАНОПРОМ» выступил с предложением для автодилеров о дополнительных возможностях заработка, о продаже дополнительных услуг и опций на автомобили с пробегом: нанокерамическая обработка ДВС и трансмиссий. Дмитрий также рассказал об уникальном опыте работы его компании с рядом ведущих автодилеров, и подарил особо активным гостям наборы для продления жизни автомобиля, основанных на технологии повышения экономичности и надежности агрегатов Nanoprom.

Самыми долгожданными были выступления автодилеров. На III съезде экспертов по продажам автомобилей с пробегом выступали представители дилерских центров ещё нигде до этого не делившиеся опытом работы. У всех экспертов был дебют! Четыре компании готовили доклады о своем опыте работы. Согласитесь у многих это направление не совсем «белое», поэтому далеко не все представители отделов по продаже автомобилей с пробегом были готовы откровенно рассказывать, как они зарабатывают на подержанных автомобилях. Все спикеры подготовили ответы на непростые вопросы:

• Какая реальная доходность бизнеса?

• При каких объемах бизнес рентабелен?

• Какая оптимальная наценка на авто с пробегом?

• На чем зарабатываем?

• Какие типичные модели поведения покупателей?

Первым из автодилеров выступал Александр Барбасов – Руководитель отдела по продаже авто с пробегом бренда Infiniti ГК «АвтоСпецЦентр». Он рассказал, что объем продаж новых автомобилей в 2010 году составил 1635 шт. В период с января по май 2011 года было продано 898 автомобилей, при плане на 2011 – 2000 шт. Конечно же, всех интересовало соотношение проданных бу автомобилей к новым, в Infiniti ГК «АвтоСпецЦентр это 22%. Согласитесь, очень серьезный результат. Валовая прибыль на 1 проданный а/м (БУ) составляет 84100 руб. Соотношение TRADE IN / комиссия 57%. Александр в своем докладе подробно ответил на все аспекты рентабельности бизнеса. Назвал цифры по наценке, оборачиваемости склада, маржинальности. Подробно остановился на чем они зарабатывают в бизнесе «автомобили с пробегом» дополнительно: КВ от банка, дополнительное оборудование, услуги по регистрации в ГИБДД, страхование. В перспективе планируют разработать программу продленной гарантии.

Денис Смышляев – Руководитель компании «Оками Маркет» г. Екатеринбург начал свой доклад с того, что в регионе продажа автомобилей с пробегом заметно отличается от продажи автомобилей в Москве. Компания «Оками» в своем регионе является лидером продаж автомобилей. С одной точки продается 78 автомобилей с пробегом в месяц – это даже по московским меркам хорошие результаты. Денис рассказал о секретах успеха его подразделения. Разработан фирменный стиль для направления автомобилей, проверенных временем, так принято обозначать б/у автомобиль в специально созданной компании «Оками Маркет». Товарный вид автомобилей и площадки, где стоят машины оформлены в едином стиле. Для сотрудников разработана даже униформа. В автоцентрах холдинга компании «Оками» везде есть презентация «Оками Маркет». В своем городе и области «Оками Маркет» активно рекламируется. К преимуществам компании Денис относит ещё выгодное территориальное расположение площадки автомобилей с пробегом, близко к ДЦ, оформление и кредита, и страховки в одном месте, проверку автомобиля и его подготовку к продаже. Особенно интересно коллегам было услышать информацию, какие типы покупателей обозначил Денис в Екатеринбурге, чем они отличаются от столичным покупателей и покупателей из других регионов.

Владимир Голубев – Руководитель направления по продаже автомобилей «Хонда – Марьино» привел для коллег свою математическую модель рентабельности бизнеса. Владимир начал свой доклад с рассказа о том, что компания решила заняться бизнесом «Автомобили с пробегом» в кризис 2008 года. С апреля 2010 г. автомобили с пробегом стали продаваться по стандартам и с использованием официального бренда Honda «U-CarTerra», что позволило, по мнению Владимира, выйти на новый уровень работы. Программа, с его слов, реально работает и дает результат. Владимир наглядно показал соотношение проданных автомобилей к маржинальности, количество дней продаваемых автомобилей и наценки, как это все взаимосвязано. Например, при сроках продаж в 30 дней наценка на выкупленные автомобили составляет 14%, но если срок доходит до 60 дней, то наценка снижается до 10%, если же автомобиль находится на площадке до 90 дней, то уже ни о какой наценки речи не идет и лишь бы быстрее его продать.

Дмитрий Туспаев – Руководитель направления Trade-in АВИЛОН Volkswagen рассказал о том, как в его компании прогрессивными темпами развивается направление «Автомобили с пробегом», как за короткий период сформировалась команда профессионалов, которая дает высокие показатели работы. Очень скоро выступление Дмитрия переросло в ответы на вопросы, их оказалось немало, так как за работой компании Авилон с интересом и осторожностью следят коллеги, как за компанией, которая активно растет, забирая все новые доли разных брендов, а теперь и активно развивающая направление «Автомобили с пробегом».

Завершающей и самой интересной частью для многих участников стал обмен опытом за круглым столом, где шла открытая дискуссия профессионалов. Если быть точнее, то круглых столов было два. В одном из залов коллеги активно обсуждали тему борьбы с «неликвидными» автомобилями, во втором, какая из систем мотивации сотрудников отдела по продажам автомобилей с пробегом наиболее оправдана жизнью.

Коллеги работали в группах, каждая команда разрабатывала свою версию ответов на вопросы модератора.

Так коллеги, кому было важнее узнать, что же делать с «неликвидами» подробно обсудили критерии ликвидности, во что обходится «неликвид» для компании, кто отвечает за появление «неликвида» и методы борьбы с ними. В завершение коллеги поделились своими «страшилками», то есть, у кого какие были ситуации, к чему они привели. Самыми большими потерями был назван случай, когда арестовывали счета фирмы, остановили полностью деятельность дилерского центра из-за того, что компания не зная, продала находящийся в залоге «серьезного» банка автомобиль. Убытки исчислялись миллионами рублей. Отвечая на вопрос, кто и чем отвечает за возникновение неликвида, Ralph Howie – Executive Director AAA Auto Group поделился с коллегами, что у них в компании сотрудник, виновный в возникновении неликвида, покупает этот автомобиль сам.

Во втором зале коллеги долго не могли прийти к тому, какая же система мотиваций сотрудников отдела по продажам автомобилей с пробегом наиболее оправдана жизнью. Здесь же появилось масса вопросов: надо ли разделять оценщиков и продавцов, что сильнее мотивирует оценщиков и продавцов. В завершении дискуссии коллеги открыли самое сокровенное – процент ФОТа в выручке. Как оказалось в среднем самое оптимальное соотношение составляет 25-30%.

В конце встречи многие коллеги договорились общаться в течение всего года, тем более, что все контакты участников есть в буклете мероприятия с телефонами и электронными адресами, и, конечно, встретиться на следующем съезде.

30.06.2011 16:11
Михаил Ковригин

Читайте так же в разделе События:

;