Найти

Менеджмент 21 века! Секреты управления от победивших кризис

Менеджмент 21 века! Секреты управления от победивших кризис, фото 1Менеджмент 21 века! Секреты управления от победивших кризис, фото 2Менеджмент 21 века! Секреты управления от победивших кризис, фото 3Менеджмент 21 века! Секреты управления от победивших кризис, фото 4Менеджмент 21 века! Секреты управления от победивших кризис, фото 5

Несмотря на рекордную температуру воздуха в Москве, практически под 40 градусов выше нуля, и период отпусков, 44 заседание клуба «Автобосс», по мнению многих участников встречи, было самым лучшим в 2010 году. Большой состав участников организаторам КА Автокадр удалось собрать во многом благодаря высокому уровню экспертов. В этот раз секретами менеджмента делились главы представительств, собственники бизнесов, управляющие крупных холдингов – все очень известные персоны в автобизнесе, уже давно зарекомендовавшие себя как профессионалы. На встрече обсуждались изменения в управлении автомобильными компаниями: что изменилось в подходах, за счет чего удалось пережить кризис. Речь шла и о кадровых реорганизациях в компаниях, об изменениях в системах мотивации персонала.

Открыл мероприятие Груздев Александр из компании GiPA Россия, специализация которой исследование рынка автобизнеса исключительно в области послепродажного обслуживания автомобилей. Александр сделал подборку интересных фактов, сопоставляющих работу официальных дилеров и независимых СТО. Так называемые «гаражи» уже компенсировали почти половину падения загрузки сервиса в кризисный период, а у официальных дилеров пока продолжается падение загрузки. У официальных дилеров в сервисной зоне в среднем до кризиса было занято 27 работников, в кризис их количество уменьшилось до 25, независимый сервис – кол-во сотрудников увеличил с 8 до 10 человек в среднем. Отрадный факт, кризис и нарастающая конкуренция побуждает сотрудников официальных дилеров совершенствовать свои знания – 63% специалиста ДЦ прошли внешнее обучение за последние 12 месяцев.

Первым из руководителей автобизнеса выступил Владимир Моженков – Генеральный директор Ауди Центра Таганка ГК «АвтоСпецЦентр». Владимир обрисовал ситуацию, которая сейчас сложилась на автомобильном рынке. С его слов бурный рост спроса, частично спровоцированный программой утилизации, привел к тому, что в июне объем продаж новых машин прыгнул вверх . Это породило дефицит машин, и как следствие очереди на 2-3 месяца. Но в компании «Ауди Центр на Таганке» (входит в ГК «АвтоСпецЦентр») этого не произошло, потому что при составлении заявки на поставку машин Владимир Моженков рискнул, и заказал их «с запасом». Риск оправдался: все автомобили Audi нашли своих покупателей. «Самое рискованное в кризис – это не рискнуть», – такими словами Владимир Моженков подчеркнул свою позицию. Однако отставание предложения от спроса на российском автомобильном рынке не продлится долго. В своем выступлении на 44-м заседании клуба AUTOBOSS Владимир Моженков отметил, что ряд автопроизводителей ввезет в Россию значительное количество машин уже к октябрю и тогда всем будет очень непросто распродавать парк 2010 года. Это мнение поддержали многие присутствующие на встрече генеральные директора компаний. Возвращаясь к секретам управления, Владимир отметил, что самое главное было изменить сознание персонала, что возврата не будет. Он с первых месяцев кризиса кардинально изменил систему мотивации персонала, существенно увеличил план продаж, при этом без особых церемоний увольняя неэффективных, что служило стимулом для оставшихся. Приведенная Владимиром статистика показала, что за 1 полугодие 2010 года – общий оборот дилерских центров компании с учетом продаж и сервисного обслуживания автомобилей составил 10 млрд. рублей, что на 11 % больше показателя аналогичного периода кризисного 2009 года. Группой компаний «АвтоСпецЦентр» в первом полугодии 2010 года на территории Москвы и Московской области реализованы 4916 новых автомобиля, что на 5,4 % больше чем в первом полугодии 2009 года.

Вторым выступал Петр Янеба – Глава Представительства SKODA AUTO RUS. Свое выступание он начал со статистики: за первые шесть месяцев текущего года официальными российскими дилерами Skoda было реализовано 20 865 автомобилей, что на 7% больше по сравнению с аналогичным периодом 2009 года. Интенсивная динамика роста прослеживается особенно в последние месяцы – продажи Skoda Auto за июнь составили 5 259 автомобилей, превысив на 104% показатели июня 2009 года. По итогам первого полугодия доля марки Skoda составила 2,8%. В июне она выросла до 3,3%, в то время как в мае была зафиксирована на уровне 3%. Но не все так гладко. За кризисный период было закрыто 8 дилерских предприятий. Говоря о своих секретах управления, Петр отметил, что считает очень важным сохранить эффективную дилерскую сеть, поэтому было принято решение сделать требования к дилерам более адаптированными к реалиям и временно продавать автомобили марки Шкода с другими брендами, дабы снять финансовую нагрузку за аренду с дилеров. Следующими конкретными шагами, стали рекомендации дилерам ежедневно пересматривать планы и при необходимости оперативно их корректировать. Так же Петр Янеба рассказал, что он со своей стороны рекомендовал и всячески содействовал дилерам использовать все дополнительные возможности, чтобы улучшить доход дилерского предприятия – как, например, финансовые услуги, корпоративные продажи и т.д. Однако Петр должен был признаться, что он также как и многие его коллеги из других представительств виноват в создавшемся дефиците а/м. Он честно признался, что не ожидал такого эффекта от государственной программы по утилизации старых автомобилей, которая так же повлияла на дополнительный спрос на а/м марки Skoda. Из методов управления Петр также отметил, что на данный момент он большое внимание уделяет подбору и повышению квалификации сотрудников представительства, так как понимает, что от этого зависит эффективность всей дилерской сети.

Свою версию секретов менеджмента 21 века на примере своей компании озвучил Владимир Попов – Президент компании ГК «ФАВОРИТ МОТОРС». Свой доклад Владимир начал традиционно – со статистики. В 2009 году, когда у всех оборот просел, ГК «Фаворит Моторс» наоборот его увеличила – в плюс 26,1%. Г-н Попов в основу свой работы положил так называемую финансовую пирамиду, которая складывается из финансового результата, удовлетворенности клиента, предотвращения потерь и вовлечения персонала в процесс усовершенствования бизнес-процессов. В Группу компаний «ФАВОРИТ МОТОРС» на сегодняшний день входят 14 дилерских центров, и добиться вовлеченности такого большого сотрудников в процесс постоянного улучшения своей деятельности – основная задача руководителя. Первыми шагами на этом пути Владимира было обучение ключевых сотрудников в KAIZEN Institute ещё задолго до кризиса. Со слов Владимира, изначальная стратегия компании – лидер отрасли по издержкам. В число возможных Г-н Попов выделил: потеря времени, излишняя работа, избыток запасов, материалов, оборудования и машин, дефекты, недопонимание сотрудников. Чтобы все это исключить в ГК «Фаворит Моторс» организованы КК – Кружки качества. Инициатива организации следующей встречи кружка качества обычно исходит от самих сотрудников, так как они уже поняли в чем суть этого инструмента, который в первую очередь помогает им самим стать более эффективными. На встречах после работы сотрудники обсуждают конкретные проблемы, и предлагают способы их решения. Вся эта работа помогает нацелить коллектив на победу в конкурентной борьбе и самое главное – повысить доходы компании. Благодаря такому подходу к управлению предприятием ГК «ФАВОРИТ МОТОРС» стала лучшим дилеров по маркам Skoda, Kia, Peugeot, Fiat, Ssang Yong в 2009 году.

Следующим выступил Оскар Ахмедов – Член Совета Директоров Mercury Automotive – эксклюзивный дилер в России автомобилей марок Lamborghini, Ferrari, Bentley, Maserati и Bugatti. В 2010 г. рост продаж по этим маркам составил 30%. В самом начале выступления Оскар сделал важное заявление, что добиться высоких результатов в работе он смог только благодаря усилиям всего коллектива компании. Ситуация в 2009 году, как и у многих на тот период, была нестабильной. Оскар рассказал, что падение уровня продаж новых автомобилей в Luxury сегменте составило 82% за I квартал. Склад новых автомобилей соответствовал 18-месячному объему продаж. Ухудшала ситуацию окладная система мотивации персонала, как в продажах, так и в сервисе, а доля непродуктивного персонала в сервисе составляла 70%, в продажах – 26%. В числе антикризисных мер были предприняты: радикальный пересмотр производственной квоты, пересмотр ценовой политики, внедрение системы ключевых показателей, автоматизация контроля за операционными процессами и складом, смена мотивационной модели персонала, сокращение непродуктивного персонала, создание отдела продаж трейд-ин, создание подразделения F@ampI, пересмотр взаимоотношений с марками, не приносящими прибыль.

Татьяна Луковецкая – Генеральный директор ГК «МОДУС» свое выступление начала с того, каких успехов смогла добиться компания в 2010 году. К концу 1 квартала 2010 года ГК «МОДУС» была представлена 23 дилерскими центрами в 8 городах России: Краснодар, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Пятигорск, Липецк, Воронеж, Новороссийск, Сочи. Доля рынка компании в регионах присутствия составляет 13%. Объем реализации ГК «МОДУС» за I полугодие 2010 года превысил аналогичный показатель предыдущего года на 46%, а 2008 года на 8% соответственно. В относительных показателях это на 43% процента лучше, чем автомобильный рынок России. Татьяна раскрыла секрет успеха, за счет чего компания вырвалась вперед. В кризисный период компания правильно сумела расставить приоритеты. Был пересмотрен портфель брендов с акцентом на большую доходность. Внедрена система сбалансированных показателей с привязкой к системам мотивации ключевого персонала. Был сделан серьезный упор на сервисное обслуживание с акцентом на оптимизацию себестоимости норма-часа при высокой клиентской удовлетворенности. Сделан упор на повышение квалификации и компетентности персонала. Сокращение коснулось в основном администрации и бухгалтерии. Для того, чтобы говорить с топ-менеджерами на одном языке, она разослала всем своим директорам книгу в электронном виде «Жалоба как подарок» Клауса Мюллера с обязательной обратной связью после прочтения. Кроме того, в компании стартовал большой успешный проект по продаже автомобилей с пробегом. Иными словами, секрет успеха ГК «МОДУС» в комплексе взаимосвязанных мер и эффективной системе мотивации персонала на достижение результата.

Горщарик Дмитрий – Директор по развитию дилерской сети «Ивеко Руссия» завершил череду выступлений на 44 заседании клуба AUTOBOSS. Он был единственным представителем коммерческого транспорта. «Ивеко Руссия» – является дочерней компанией Iveco S.p.A. В России Iveco работает с 1975 года. Партнерская сеть компании в России насчитывает 29 офисов продаж и 23 сервисные станции. Компания за первое полугодие 2010 года показала рекордный рост продаж атомобилей. В 8 раз увеличила продажи в 2010 году по сравнению с 2009 годом (6 мес.). Но такой активный рост у компании был не всегда. Дмитрий рассказал, что компания потеряла свои позиции на рынке грузовиков ещё до кризиса. Избыточные запасы товарной продукции, высокая конкуренция, значительное сокращение рынка – все это только добавляло проблем и к без тому шаткому положению компании. В кризис «Ивеко Руссию» возглавил Альфредо Дэррико и, возможно, это сыграло решающую роль в дальнейшей судьбе компании. «Ивеко Руссия» смогла быстро адаптироваться к новым требованиям рынка, поставив себе задачу вернуть и увеличить свою долю на рынке. В этом помогло хорошее понимание российского рынка и менталитета, личные доверительные отношения с дилерами и клиентами, общение на одном языке, правильное позиционирование марки Iveco, оптимизация дилерской сети, новые стандарты работы с дилерами (честные и понятные условия), мораторий на взимание % по товарным кредитам, отмена инвойсирования (предотвращение банкротства дилеров). По мнению Дмитрия Горщарика, новая коммерческая политика, направленная на улучшение имиджа Iveco и стимулирование инвестиций, мониторинг рынка, запуск новых моделей на рынок (Ecodaily, Ecostralis), кардинальное изменение логистических схем для сокращения затрат, позволила не просто пережить кризис, но и еще и качественно упрочить свои позиции на рынке. Дмитрий рассказал, что благодаря кризису стали активно развиваться новые направления: TRADE-IN, лизинговые программы (Iveco Capital). Но не обошлось и без сокращения штата. Жизнь заставила неэффективных сотрудников отделов продаж заменить на более эффективных. Были изменены системы мотивации персонала: увеличена бонусная составляющая и базовая ставка менеджеров по продажам, введены дополнительные премии за прямые продажи.

Все эксперты делились своими секретами успеха преодоления кризиса, но если обобщить все выступления, то можно выделить несколько основных пунктов: наличие четкого плана действий и обязательное следование ему, команда единомышленников и эффективная система мотивации, направленная на достижение результата всех подразделений. Казалось бы, кто из нас этого не знал? Но именно эти компании смогли реализовать простые методы на практике, что и дало им результат.

03.08.2010 12:56
Михаил Ковригин

Читайте также в разделе События:

;